Neurovendas: A Ciência por Trás da Decisão de Compra

O que realmente faz um cliente decidir comprar? Muitas vezes, vendedores focam em técnicas tradicionais de vendas, mas esquecem o mais importante: o processo de compra acontece primeiro na mente do cliente. Neurovendas é a estratégia que nos permite entender como o cérebro do comprador funciona, aumentando nossa assertividade e criando conexões reais.

Mas antes de falarmos sobre neurovendas, precisamos relembrar os tipos de perfis de compradores para saber como adaptar nossa comunicação a cada um deles.

Confira mais sobre perfis de compradores

Os Perfis Comportamentais dos Compradores

Cada cliente tem um estilo único de tomada de decisão. Saber identificar o perfil do comprador nos permite ajustar nossa comunicação e abordagem de forma precisa. Veja como lidar com cada um deles:

1️⃣ Cliente Dominante

🔹 Rápido, objetivo e direto.

🔹 Não gosta de enrolação, quer saber o que ganha e como funciona.

🔹 Toma decisões racionais e imediatas.

🔹 Dica de abordagem: Fale de maneira firme, olhando nos olhos, transmitindo segurança. Seja direto e passe confiança, pois ele só compra de vendedores autoconfiantes.

2️⃣ Cliente Influente

🔹 Extrovertido, amigável, gosta de conversar e fazer conexões.

🔹 Se perde no papo e pode se distrair da compra.

🔹 Toma decisões emocionais e intuitivas.

🔹 Dica de abordagem: Valorize provas sociais e depoimentos de outros clientes. Dê espaço para ele falar e parabenize-o. Não o interrompa, ele precisa sentir-se ouvido.

3️⃣ Cliente Estável

🔹 Planejador, calmo, ponderado.

🔹 Evita confrontos e não gosta de dizer "não".

🔹 Demora mais tempo para tomar decisões.

🔹 Dica de abordagem: Ofereça garantia, explique o passo a passo do produto/serviço e reforce o pós-venda. Ele precisa se sentir seguro antes de decidir.

4️⃣ Cliente Conforme

🔹 Analítico, detalhista, crítico.

🔹 Quer ler todas as cláusulas do contrato e comparar informações.

🔹 Demora para decidir, mas quando compra, é fiel e um grande indicador de novos clientes. 🔹 Dica de abordagem: Apresente dados, fontes e certificações. Responda às perguntas com segurança e respeite seu tempo de análise.

Neurociência e a Adaptação ao Cliente

A neurociência das vendas nos ensina que 85% das decisões de compra são influenciadas pelo subconsciente e pelas emoções. Segundo a neurocientista Dra. Rosana Alves o cérebro primitivo do comprador faz duas perguntas essenciais ao conhecer um vendedor:

1️⃣ Eu gosto dessa pessoa?

2️⃣ Eu confio nela?

Nosso cérebro busca segurança, pois historicamente o dinheiro está associado à sobrevivência. Quando um cliente precisa tomar uma decisão de compra, ele sente que está colocando sua segurança em risco. Se não conseguimos responder essas perguntas inconscientemente, criamos um bloqueio chamado dissonância cognitiva – um ruído mental que impede a venda.

Mas como diminuir a dissonância cognitiva e conquistar a confiança do cliente?

A Conexão Cérebro a Cérebro: Técnicas de Neurovendas

Quando entendemos qual o perfil do comprador, conseguimos alinhar nossa comunicação ao que ele espera de nós. Nosso cérebro gosta de pessoas parecidas com a gente. Para criar essa conexão, podemos usar o conceito dos neurônios-espelho, que nos aproxima do cliente.

Se quisermos maximizar as chances de venda, precisamos tornar o nosso perfil semelhante ao do comprador. Isso cria um ambiente de familiaridade e confiança, facilitando a conexão natural entre vendedor e cliente. Aqui entram técnicas de rapport, como:

Aqui entram técnicas de rapport, como:

✅ Copiar discretamente a postura do cliente.

✅ Ajustar o tom de voz e a velocidade da fala ao ritmo dele.

✅ Utilizar palavras e expressões que ele costuma dizer.

✅ Mostrar compreensão ao validar os sentimentos e opiniões dele.

Esses pequenos ajustes fazem com que o cliente nos perceba como alguém confiável e alinhado aos seus valores, aumentando exponencialmente as chances de fechar o negócio.

A Ordem Correta da Venda: Primeiro Você, Depois o Produto e Por Último a Empresa

Um dos maiores erros dos vendedores é querer vender a empresa ou o produto antes de vender a si mesmo. Estatísticas mostram que 50% dos negócios são fechados por causa do vendedor, e não da empresa.

A venda acontece assim:

• O cliente compra primeiro de VOCÊ. Se ele sentir segurança e conexão, ele avança.
• Depois, ele compra o PRODUTO/SERVIÇO. Com a confiança já estabelecida, ele começa a enxergar valor no que está sendo oferecido.
• Por último, ele compra da EMPRESA. Ele avalia a credibilidade da marca e os benefícios adicionais.

Se não soubermos nos vender logo no começo, perdemos muitas oportunidades.

Seres humanos fazem negócios com seres humanos.

Conclusão: Neurovendas é Sobre Conexão e Adaptação

O verdadeiro vendedor de alta performance não é aquele que simplesmente aplica técnicas, mas sim quem entende de gente. Neurovendas não se trata de persuasão agressiva, mas de se conectar com o cérebro do cliente, criando uma experiência de compra segura e natural.

Se quisermos vender mais, precisamos:

✅ Aprender a identificar o perfil do cliente e adaptar nossa abordagem.

✅ Gerar confiança nos primeiros segundos, reduzindo a dissonância cognitiva.

✅ Criar conexão cerebral por meio de técnicas de rapport e comunicação ajustada.

✅ Nos posicionar primeiro como especialistas antes de vender o produto.

No próximo artigo, falaremos sobre como nos apresentar para o cliente da maneira mais impactante e eficaz possível!

Agora, reflita: Você está vendendo como gostaria de comprar, ou como o cliente realmente compra?