Categoria: Vendas e Posicionamento

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Introdução: A primeira venda é para você mesmo

Muita gente acredita que vender é convencer o outro. Mas, antes de tudo, vender é convencer a si próprio. A primeira objeção que precisa ser quebrada em qualquer venda é a interna — aquela que acontece na mente de quem está oferecendo.

Se você duvida do valor do seu produto ou serviço, por menor que seja essa dúvida, ela será percebida. E pior: ela contamina sua postura, sua comunicação e o resultado final.

A crença que sabota sua conversão

Uma das crenças mais destrutivas no processo de vendas é achar que o dinheiro do cliente vale mais do que o que você está entregando. Essa lógica silenciosa se manifesta em frases como:

• "Será que está caro demais?"
• "Será que vão pagar por isso?"
• "Quem sou eu para cobrar esse valor?"

Esses pensamentos geram insegurança, e insegurança não vende. A psicologia da persuasão já mostrou que confiança é um dos gatilhos mais fortes de decisão (Cialdini, 1984). Se você não confia no que vende, por que o outro confiaria?

Seu produto tem que valer mais do que o preço

Valor não é sobre o que custa. Valor é sobre o que transforma. Quando você tem clareza do impacto positivo que seu produto ou serviço gera, a pergunta muda de "será que vão comprar?" para "como posso mostrar o quanto isso vale?"

É uma mudança de postura.

Você para de tentar justificar o preço e começa a comunicar valor. Para isso, é essencial entender uma máxima simples:

O cliente não está comprando um produto. Ele está comprando uma transformação.

Se o que você oferece realmente melhora a vida de alguém, você não está vendendo algo caro — está oferecendo algo precioso.

Nunca agradeça pela compra. Parabenize pela decisão.

Um erro comum é terminar uma venda com “obrigado por comprar”. Essa frase reforça um padrão inconsciente de que o cliente fez um favor para você, como se ele tivesse te ajudado.

Mas quem compra algo de valor está se ajudando. E precisa ouvir isso.

Em vez disso, use uma frase que fortalece o protagonismo do cliente:

Parabéns pela sua decisão. Você acabou de dar um passo importante na direção da transformação que busca.

Essa linguagem muda o papel do cliente de consumidor para agente da própria evolução. Segundo estudos de neurociência comportamental, o cérebro valoriza decisões que envolvem identidade e autonomia (Kahneman, 2011). Quando você parabeniza, está ativando esse reconhecimento interno.

Venda é uma transferência de crença

O autor Grant Cardone afirma:

“Venda é a transferência de sentimento e convicção. Se você não acredita, ninguém acredita.”

Essa frase resume a essência: você precisa ser o primeiro cliente do que oferece. Precisa acreditar mais do que ninguém. E essa convicção se transmite, mesmo em silêncio.

Conclusão: Você não está pedindo. Está oferecendo valor.

Toda venda começa dentro. Começa na certeza de que o que você entrega vale mais do que o que o cliente paga. Começa no entendimento de que vender é servir. E começa, principalmente, na sua postura.

Se você não valoriza o que oferece, ninguém vai valorizar.

Por isso, assuma: Você está vendendo transformação, não um produto. Você está oferecendo progresso, não um preço. Você está empoderando uma escolha, não implorando uma compra.

Referências

• Cialdini, R. B. (1984). Influence: The Psychology of Persuasion.
• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow.
• Cardone, G. (2012). Sell or Be Sold.