No atual cenário competitivo, onde os produtos se parecem, os preços são semelhantes e a atenção do cliente é escassa, o diferencial real está no comportamento humano. Segundo Jeb Blount, autor de Inteligência Emocional em Vendas, os melhores profissionais de vendas não são apenas técnicos — são emocionalmente inteligentes.

Eles entendem de gente. E, principalmente, entendem de si mesmos.

O Que Torna um Supervendedor?

Blount afirma que apenas uma pequena parcela dos vendedores se destaca no mercado. Esses são os chamados supervendedores, que se diferenciam não apenas pelo que vendem, mas pela forma como se relacionam, influenciam e criam conexão com os compradores.

Esses profissionais dominam 3 frentes ao mesmo tempo:

1. A si mesmos – entendem suas emoções, reações e crenças.
2. Seus clientes – compreendem seus comportamentos, gatilhos e objeções.
3. O processo de vendas – têm controle emocional e estratégico em cada etapa.

Os 4 Pilares da Inteligência Emocional em Vendas

Blount define 4 pilares que sustentam o sucesso de um vendedor emocionalmente inteligente:

1. Empatia

A capacidade de entender o cliente em um nível emocional.
🔹 “O cliente quer ser ouvido, não convencido.”

2. Autoconsciência

Saber o que está sentindo e como isso afeta sua comunicação.
🔹 Um vendedor irritado transmite pressão. Um vendedor calmo transmite confiança.

3. Autocontrole

Gerenciar impulsos e emoções, mesmo diante de um “não”.
🔹 Quem domina a si mesmo, domina o processo.

4. Esforço Consistente

Vontade, foco e resiliência para seguir mesmo diante de rejeições.
🔹 Inteligência emocional sem esforço vira teoria. Esforço sem inteligência emocional vira exaustão.

Técnicas Práticas do Livro

Blount entrega ferramentas para aplicação imediata, entre elas:

✅ Responder às 5 perguntas do comprador

Todo cliente se pergunta: Por que eu? Por que você? Por que agora? Qual o risco? Qual o retorno?
→ Aprenda a antecipar essas perguntas e reduzir as chances de um “não”.

✅ Dominar os 7 princípios para lidar com pessoas

Construa rapport, escute mais do que fala, e desenvolva confiança com autenticidade.

✅ Alinhar os 3 processos de vendas

Combine o seu processo com o do comprador, criando sincronia e reduzindo objeções.

✅ Reverter o script do comprador

Transforme o “já estou só olhando” em uma conversa significativa. Retome o controle do processo com perguntas estratégicas.

✅ Gerenciar expectativas

Clientes valorizam clareza. Vendedores que comunicam com transparência mantêm o cliente engajado e reduzem frustrações.

✅ Usar a técnica da ponte (“bridge”)

Estabeleça micro-compromissos durante a conversa: “Podemos marcar um novo contato para sexta?”. Isso mantém o processo fluindo com leveza.

✅ Lidar com compradores irracionais

Nem sempre o cliente vai ser lógico — e tudo bem. Aprenda a ler sinais emocionais e responder com equilíbrio.

Como Avaliar e Elevar sua Inteligência Emocional em Vendas

Blount apresenta 15 indicadores práticos que ajudam a medir sua IE, como:

• Capacidade de ouvir ativamente
• Controle emocional diante de críticas
• Persistência diante de objeções
• Flexibilidade para lidar com diferentes perfis de clientes

Você pode se autoavaliar nesses pontos e criar um plano real de desenvolvimento emocional.

Conclusão: A Venda Começa em Você

A maioria dos vendedores tenta aprender o que dizer, mas os supervendedores aprendem como se comportar.
Eles vendem antes de abrir a boca — com presença, escuta e inteligência emocional.

“O maior gatilho de vendas não é uma técnica. É um vendedor emocionalmente preparado.”

Se você quer melhorar seus resultados, comece desenvolvendo aquilo que não está no script, mas aparece em cada contato: sua capacidade de lidar com emoções — as suas e as do cliente.